„Mindestbestellmenge: 1 voller Container“-Dies ist der Standardbegriff für viele LVL-Exportunternehmen (Legal Level Visa). Eine Gruppe chinesischer Fabriken bricht jedoch diese Konvention und beginnt, kleine Bestellungen anzunehmen, sogar „nur eine Einheit“. Dieser scheinbar „unrentable“ Ansatz hilft ihnen, neue Märkte zu erschließen und neue Kunden zu erreichen.
1. Der Schwellenwert „Nur voller Container“.
„Bestellungen unter 20 Kubikmetern nehmen wir nicht an.“ Dies ist die Standardantwort vieler Exportunternehmen.
Die Gründe sind stichhaltig: Kleine Aufträge haben hohe Betriebskosten (Fixkosten sind ähnlich wie bei Großaufträgen), hohe Kommunikationskosten (kleine Kunden sind oft mit den Prozessen nicht vertraut) und geringe Gewinnspannen.
Aber die Kosten für die Ablehnung von Kleinaufträgen können noch höher sein: Sie verlieren einen potenziellen Großkunden, verpassen einen aufstrebenden Markt und verpassen die Gelegenheit, sich einen guten Ruf aufzubauen.
„Früher haben wir kleine Aufträge gemieden“, gab ein Fabrikleiter offen zu. „Wir hielten es für unrentabel und Zeitverschwendung. Später stellten wir fest, dass einige der von uns abgelehnten Kleinauftragskunden zu unseren Konkurrenten wechselten und nach und nach zu Großkunden wurden.“
2. Der verborgene Wert von „Kleinaufträgen“
Eine erneute-Untersuchung kleiner Bestellungen bringt mehrere Werte zum Vorschein:
- Wert einer Testbestellung: Neukunden geben große Bestellungen normalerweise nicht sofort nach der ersten Zusammenarbeit auf. Ein kleiner Probeauftrag bestätigt Qualität und Service, bevor die Beschaffung souverän ausgeweitet wird. Die Ablehnung einer Kleinbestellung kommt einer Ablehnung einer künftigen Zusammenarbeit gleich.
- Nachschubwert: Bei großen Projekten sind Materialengpässe und Nachschub unvermeidlich. Lieferanten, die Kleinserien auffüllen können, haben eine höhere Wahrscheinlichkeit, eine langfristige Zusammenarbeit bei großen Projekten zu sichern.
- Markttestwert: Bei der Erschließung eines neuen Marktes sind kleine -Probebestellungen der kostengünstigste{1}}Ansatz. Bei guter Marktresonanz können die Investitionen erhöht werden; andernfalls sind die Verluste begrenzt.
- Reputationswert: Es gibt zahlreiche und weitverbreitete Kunden mit kleinen Aufträgen, und ihre Mundpropaganda kann nicht ignoriert werden.
„Wir hatten einen Kunden, der zunächst nur 2 Kubikmeter bestellte“, sagte ein Vertriebsleiter. „Wir haben diesen kleinen Auftrag ernst genommen. Er hat seine Bestellung schrittweise auf 10 Kubikmeter pro Monat erhöht und ist jetzt ein Großkunde.“
3. Servicedesign für kleine Bestellungen
Um Kunden mit Kleinaufträgen besser bedienen zu können, haben einige Unternehmen ihre Prozesse gezielt optimiert:
- Senkung der Mindestbestellmenge: Senkung der Mindestbestellmenge von 20 Kubikmetern auf 2–3 Kubikmeter und Annahme von „Musterbestellungen“ (einige Materialstücke).
- Aufrechterhaltung des Lagerbestands: Die Aufrechterhaltung des Lagerbestands für häufig verwendete Spezifikationen ermöglicht den direkten Versand kleiner Bestellungen, ohne auf Produktionszyklen warten zu müssen.
- Standard-Kleinverpackungen: Entwerfen von Standardverpackungen speziell für kleine Bestellungen (z. B. 0,5 Kubikmeter/Bündel, 1 Kubikmeter/Bündel) für einfaches Verpacken und Versenden.
- Less-than-Container-Load-Service (LCL): Aufbau langfristiger Partnerschaften mit LCL-Unternehmen, um günstigere LCL-Tarife zu erhalten und die Logistikkosten für Kunden mit kleinen Bestellungen zu senken.
- Vereinfachte Prozesse: Optimierung der Angebots-, Vertrags- und Auftragsabwicklungsprozesse für kleine Aufträge, um die Kommunikationskosten zu senken.
„Wir haben einen speziellen Kanal für kleine Bestellungen und schnelle Reaktionen eingerichtet“, sagte ein Außenhandelsmanager. „Obwohl bei kleinen Aufträgen die Gewinnspanne pro Auftrag geringer ist, ist der Kunden- und Marktwert, den sie bringen, weitaus wichtiger als direkte Gewinne.“
4. Vom „Kleinen Auftrag“ zur „Großen Kooperation“
Kleine Aufträge sind der Ausgangspunkt der Zusammenarbeit, nicht das Ende. Die Bereitstellung eines exzellenten Service für kleine Aufträge kann zu nachhaltigem Wachstum führen:
- Kontinuierliche Nachverfolgung: Nach dem Versand kleiner Bestellungen sollten Sie sich regelmäßig an die Kunden wenden, um deren Nutzung zu verstehen und Beziehungen aufzubauen.
- Bereitstellung von Mustern: Legen Sie beim Versand kleiner Bestellungen Muster anderer Spezifikationen bei, um Kunden zum Ausprobieren neuer Produkte zu ermutigen.
- Informationsaustausch: Teilen Sie Marktinformationen und Preistrends mit Kunden, um ihnen beim Wachstum zu helfen.
- Upgrade-Anleitung: Wenn das Einkaufsvolumen der Kunden stetig zunimmt, bieten Sie proaktiv günstigere Preise und flexiblere Zahlungsmethoden an, um sie zu größeren Bestellungen zu führen.
„Wir haben einen philippinischen Kunden, der zunächst nur 3 Kubikmeter bestellt hat“, sagte ein Vertriebsleiter. „Wir haben ihn kontinuierlich betreut, ihm bei der Lösung von Installationsproblemen geholfen und lokale Marktinformationen weitergegeben. Jetzt bestellt er jeden Monat zwei Container und ist zu einem unserer wichtigsten Kunden geworden.“
5. Operative Weisheit für kleine Aufträge
Die Bedienung kleiner Bestellungen erfordert Weisheit, nicht nur einfache „Preisnachlässe“:
- Preisdifferenzierung: Es ist sinnvoll, dass der Stückpreis bei kleinen Bestellungen etwas höher ist als bei großen Bestellungen. Nutzen Sie die Preishebelwirkung, um Kunden dazu zu bringen, „ihre Bestellungen zu bündeln“ oder zu größeren Bestellungen zu wechseln.
- Konsolidierte Sendungen: Ermutigen Sie Kunden, mit dem Versand zu warten, bis das Bestellvolumen eine bestimmte Größe (z. B. 10 Kubikmeter) erreicht, um von günstigeren Versandtarifen zu profitieren.
- Standardisierte Produkte: Konzentrieren Sie sich auf die Förderung einiger meistverkaufter Spezifikationen, um die Vielfalt der für kleine Bestellungen erforderlichen Spezifikationen zu reduzieren.
- Online-Tools: Entwickeln Sie einfache Online-Anfrage- und Bestelltools, damit Kunden unabhängig agieren und so die manuellen Kommunikationskosten reduzieren können.
„Wir haben ein einfaches Online-Formular erstellt“, sagte ein Vertriebsleiter. „Kunden geben die Spezifikationen, die Menge und den Zielhafen ein und das System schlägt automatisch einen Preis vor. Die Kommunikationszeit für kleine Bestellungen wurde von 1 Stunde auf 5 Minuten verkürzt.“
Kleine Aufträge bergen großes Geschäftspotenzial. Wenn chinesische LVL-Exporteure bereit sind, die Hürde zu senken, „nur volle Container zu verkaufen“, und jeden „kleinen Kunden“ voll und ganz bedienen, erschließen sie nicht nur einen vernachlässigten Markt, sondern auch eine Servicephilosophie, die besagt, dass „Kunden sich nicht nach ihrer Größe unterscheiden“. Diese Haltung, „kleine Aufträge nicht zu vernachlässigen“, ist ein deutlicher Ausdruck des Trends der chinesischen Fertigung zur Verfeinerung.
